Розничная в 10 различных аптеках и аптечных киосках (4 раза в месяц в течение 2 месяцев).

	27.09	4.10	11.10	18.10	25.10	1.11	8.11	15.11	22.11	29.11
ООО «Сияние»	573,24	573,24	605,82	605,82	605,82	605,82	605,82	605,82	605,82	605,82
ЗАО «Аптека 36,6»	568,5	568,5	568,5	568,5	568,5	568,5	568,5	568,5	568,5	568,5
ЗАО Фарм-инторг NP	658	658	658	658	668	668	668	668	668	668
Дежурная аптека	632	632	632	687	687	687	709	709	709	709
МУП «Аптека №1»	607	607	607	607	607	605	605	605	590	590
ЗАО «Тверс-кая оптика»	610	610	610	610	610	610	610	610	610	610
Аптека «Панацея»	650	650	650	650	650	650	650	674	674	674
ООО «Ригла»	675,72	675,72	675,72	675,72	675,72	675,72	675,72	714,45	714,45	714,45
ООО «Тверс-кой лекарь»	532	532	562	562	562	562	562	562	562	562
ООО «Юкка»	546,2	546,2	546,2	546,2	546,2	650	650	650	650	650

4. Потребитель:

4.1. Больной.

Сегментирование рынка:

а). по нозологии:

 Инфекционные и паразитарные болезни

 Новообразования

 Болезни крови, кроветворных органов и отдельные нарушения, вовлекающие иммунный механизм

 Болезни эндокринной системы, расстройства питания и нарушения обмена веществ

 Психические расстройства и расстройства поведения

 Болезни нервной системы

 Болезни глаза и его придаточного аппарата

 Болезни уха и сосцевидного отростка

 Болезни системы кровообращения

 Болезни органов дыхания

 Болезни органов пищеварения

 Болезни кожи и подкожной клетчатки

 Болезни костно-мышечной системы и соединительной ткани

 Болезни мочеполовой системы

 Беременность, роды и послеродовой период

 Отдельные состояния, возникающие в перинатальном периоде

 Врожденные аномалии, деформации и хромосомные нарушения

б). по географическому принципу (регион проживания, область, населённый пункт, климатические условия проживания):

• Жители мегаполисов
• Жители крупных городов (областных центров)
• Жители средних и малых городов
• Жители посёлков и сёл

в). по демографическому принципу (возраст, пол (М/Ж), состав семьи, религиозная принадлежность, национальность):

• пациенты в возрасте от 0 до 3 лет
• от 3 до 18 лет
• от 18 до 50 лет
• старше 50 лет

г). по доходу:

• Лица с высоким доходом
• Лица со средним доходом
• Лица с низким доходом

4.2. Врач.

Сегментирование рынка:

а). по нозологии:

• врач-инфекционист
• врач-онколог
• врач-эндокринолог
• врач-психиатр
• врач-невролог
• врач-окулист
• врач-отоларинголог
• врач-пульмонолог
• врач-гастроэнтеролог
• врач-дерматолог
• врач-ортопед

и др.

б). по географическому принципу:

• поликлиники и больницы крупных городов;
• поликлиники и больницы малых городов;
• фельдшеро-акушерские пункты – в деревнях и селах.

в). по демографическому принципу:

• молодые врачи
• врачи среднего возраста
• пожилые врачи

г). по образованию (к какой школе принадлежит врач). В России врачи получают образование по единой программе, утвержденной Министерством Здравоохранения с Социального Развития Российской Федерации.

4.3. Выбор целевых сегментов рынка методом сложного многофакторного сегментирования.

Основными потребителями препарата Мовалис являются люди, страдающие заболеваниями костно-мышечной системы, жители мегаполисов и крупных городов с высоким и средним доходом среднего и пожилого возраста. Данный препарат будут рекомендовать чаще молодые специалисты и врачи среднего возраста, врачи-ревматологи, артрологии, ортопеды, возможно, терапевты поликлиник и больниц крупных городов.

5. Продвижение.

5.1. Каналы товародвижения от производителя к потребителю.

Производитель Boehringer Ingelheim èè Оптовое звено (дистрибьюторы)è

è Розничное звено (аптечные организации и учреждения)èè Потребитель

5.2. Методы распространения:

а). оптовая торговля (перечень фирм-дистрибьюторов):

Авеста

Авиа-фарм ООО

Авикон-Мед

Агроресурсы

Адиком

Аленфарм

Аптеки Фармакон

Арго

Армавирская Аб

Витта Компани

Волгофарм

Норманн-плюс ООО

Трэдифарм ООО

Волжская Мануф. Москва

Геофарм

Дальмедфарм

Диам-Фармация

Донской Госпиталь

ЗАО НПК Катрен

Лемфарм

Медтехновации

Мосфарм ООО

РИА-Панда ООО

Прагмафарм

Протек ЦВ

Регионфарм

Роста-Спб

Росфармация ЗАО

Сиа-интернейшнл ЗАО

Трэдис ЗАО

Уралхимфарм ООО

Фармаимпекс

Фармкомплект

Фармос-Анна

Фарм-Проект М

Фармсервис

Морон ОО

розничная торговля (перечень аптечных учреждений, где может продаваться данный лекарственный препарат). Препарат Мовалис суппозитории ректальные может реализовываться только аптеками, так как является рецептурным сильнодействующим препаратом. Препарат Мовалис в других лекарственных формах может также реализовываться аптечными пунктами.

5.3. Методы стимулирования сбыта, используемые фирмами-производителями и посредниками.

1. Реклама. Печатная (листовки, брошюры), в прессе (специальные медицинские и фармацевтические журналы и газеты), сувениры (ручки, календари, стикеры), выставки и ярмарки.

2. Связь с общественностью. Подготовка пакетов информации для прессы, выступления, семинары.

3. Личная продажа. Торговые презентации, торговые встречи, поощрительные программы.

4. Прямой маркетинг. Каталоги, почтовые рассылки, интернет сайт с информацией о фирме и препарате.

6. Влияние внешней среды – STEP-анализ

Целью анализа является оказание помощи фармацевтическим менеджерам в области принятия решения в ответ на изменение внешней окружающей среды, а также для определения тактического и стратегического направления развития фармацевтической организации.

S – социальные факторы – состояние здоровья населения, численность населения, демографическая ситуация, возрастной состав населения, состояние системы здравоохранения, уровень профессионального травматизма;

T – технологические факторы – состояние химико-фармацевтической промышленности, техногенный характер общества, экология;

E – экономические факторы – платежеспособность населения, кризис, конкурентоспособность продукции, состояние таможенных тарифов;

P – политические факторы – политические изменения.

Основные законодательные акты, приказы и распоряжения, регламентирующие деятельность провизоров при продаже данного товара на отечественном рынке:

1. Приложение к Приказу МЗ РФ от 04.03.2003 N 80 Отраслевой Стандарт «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях». Основные Положения. Ост 91500.05.0007-2003.
2. Методические Указания МЗ РФ от 23 декабря 1999 г. N 99/190 «Правила розничной торговли лекарственными средствами, изделиями медицинского назначения и другими товарами, реализуемыми аптечными учреждениями»
3. Закон РФ «О защите прав потребителей» от 07.02.1992 N 2300-1.
4. Постановление Правительства РФ от 19 января 1998 г. №55 «Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации».

5. Федеральный Закон Российской Федерации от 22 июня 1998 г. N 86-ФЗ "О лекарственных средствах"

• Постановление Правительства РФ от 6 июля 2006г. №416 «Об утверждении положения о лицензировании фармацевтической деятельности»
• Приказ МЗ РФ от 13 сентября 2005 г. N 578 «Об утверждении Перечня лекарственных средств, отпускаемых без рецепта врача»
• Приказ МЗ РФ от 12 февраля 2007 г. N 110 «О порядке назначения и выписывания лекарственных средств, изделий медицинского назначения и специализированных продуктов лечебного питания».
• Приказ МЗ РФ от 14.12.2005 № 785 «О порядке отпуска лекарственных средств»
• Приказ МЗ РФ от 15.12.02 №382 «Инструкцией о порядке уничтожения лекарственных средств, пришедших в негодность, лекарственных средств с истекшим сроком годности ЛС являющимися подделками или незаконными копиями зарегистрированных в Российской Федерации ЛС».

7. Прогноз.

7.1. Систематизация основных результатов анализа.

Матрица SWOT-анализа:

Сильные стороны: опыт работы на фармацевтическом рынке России более 20 летналичие высоко качественного и эффективного оборудованиявысоко квалифицированный персоналгибкая ценовая политикадолговременные контакты с дистрибьюторамиширокий ассортимент лекарственных препаратов	Рыночные возможности: рост спроса препарата, старение населениярост уровня дохода населенияразвитие информационных технологий
Слабые стороны: недоразвитость системы сбора маркетинговой информации	Рыночные угрозы: выход на рынок новых конкурентовизменение системы налогообложения ЛС

7.2. Что ожидает нас при существующем положении дел через 3 года (по каким переменным возможны изменения и почему?). Таким образом, в ближайшие три года будет наблюдаться дальнейший рост продаж препарата Мовалис, так как высоко доверие к производителю, препарат эффективен, безопасен и фармакоэкономически выгоден. Однако, наблюдается внедрение на рынок и упрочнение позиций конкурентов, появление дженериков, что может привести к ухудшению положения.

Розничная в 10 различных аптеках и аптечных киосках (4 раза в месяц в течение 2 месяцев).

	27.09	4.10	11.10	18.10	25.10	1.11	8.11	15.11	22.11	29.11
ООО «Сияние»	573,24	573,24	605,82	605,82	605,82	605,82	605,82	605,82	605,82	605,82
ЗАО «Аптека 36,6»	568,5	568,5	568,5	568,5	568,5	568,5	568,5	568,5	568,5	568,5
ЗАО Фарм-инторг NP	658	658	658	658	668	668	668	668	668	668
Дежурная аптека	632	632	632	687	687	687	709	709	709	709
МУП «Аптека №1»	607	607	607	607	607	605	605	605	590	590
ЗАО «Тверс-кая оптика»	610	610	610	610	610	610	610	610	610	610
Аптека «Панацея»	650	650	650	650	650	650	650	674	674	674
ООО «Ригла»	675,72	675,72	675,72	675,72	675,72	675,72	675,72	714,45	714,45	714,45
ООО «Тверс-кой лекарь»	532	532	562	562	562	562	562	562	562	562
ООО «Юкка»	546,2	546,2	546,2	546,2	546,2	650	650	650	650	650

4. Потребитель:

4.1. Больной.

Сегментирование рынка:

а). по нозологии:

 Инфекционные и паразитарные болезни

 Новообразования

 Болезни крови, кроветворных органов и отдельные нарушения, вовлекающие иммунный механизм

 Болезни эндокринной системы, расстройства питания и нарушения обмена веществ

 Психические расстройства и расстройства поведения

 Болезни нервной системы

 Болезни глаза и его придаточного аппарата

 Болезни уха и сосцевидного отростка

 Болезни системы кровообращения

 Болезни органов дыхания

 Болезни органов пищеварения

 Болезни кожи и подкожной клетчатки

 Болезни костно-мышечной системы и соединительной ткани

 Болезни мочеполовой системы

 Беременность, роды и послеродовой период

 Отдельные состояния, возникающие в перинатальном периоде

 Врожденные аномалии, деформации и хромосомные нарушения

б). по географическому принципу (регион проживания, область, населённый пункт, климатические условия проживания):

• Жители мегаполисов
• Жители крупных городов (областных центров)
• Жители средних и малых городов
• Жители посёлков и сёл

в). по демографическому принципу (возраст, пол (М/Ж), состав семьи, религиозная принадлежность, национальность):

• пациенты в возрасте от 0 до 3 лет
• от 3 до 18 лет
• от 18 до 50 лет
• старше 50 лет

г). по доходу:

• Лица с высоким доходом
• Лица со средним доходом
• Лица с низким доходом

4.2. Врач.

Сегментирование рынка:

а). по нозологии:

• врач-инфекционист
• врач-онколог
• врач-эндокринолог
• врач-психиатр
• врач-невролог
• врач-окулист
• врач-отоларинголог
• врач-пульмонолог
• врач-гастроэнтеролог
• врач-дерматолог
• врач-ортопед

и др.

б). по географическому принципу:

• поликлиники и больницы крупных городов;
• поликлиники и больницы малых городов;
• фельдшеро-акушерские пункты – в деревнях и селах.

в). по демографическому принципу:

• молодые врачи
• врачи среднего возраста
• пожилые врачи

г). по образованию (к какой школе принадлежит врач). В России врачи получают образование по единой программе, утвержденной Министерством Здравоохранения с Социального Развития Российской Федерации.

4.3. Выбор целевых сегментов рынка методом сложного многофакторного сегментирования.

Основными потребителями препарата Мовалис являются люди, страдающие заболеваниями костно-мышечной системы, жители мегаполисов и крупных городов с высоким и средним доходом среднего и пожилого возраста. Данный препарат будут рекомендовать чаще молодые специалисты и врачи среднего возраста, врачи-ревматологи, артрологии, ортопеды, возможно, терапевты поликлиник и больниц крупных городов.

5. Продвижение.

5.1. Каналы товародвижения от производителя к потребителю.

Производитель Boehringer Ingelheim èè Оптовое звено (дистрибьюторы)è

è Розничное звено (аптечные организации и учреждения)èè Потребитель

5.2. Методы распространения:

а). оптовая торговля (перечень фирм-дистрибьюторов):

Авеста

Авиа-фарм ООО

Авикон-Мед

Агроресурсы

Адиком

Аленфарм

Аптеки Фармакон

Арго

Армавирская Аб

Витта Компани

Волгофарм

Норманн-плюс ООО

Трэдифарм ООО

Волжская Мануф. Москва

Геофарм

Дальмедфарм

Диам-Фармация

Донской Госпиталь

ЗАО НПК Катрен

Лемфарм

Медтехновации

Мосфарм ООО

РИА-Панда ООО

Прагмафарм

Протек ЦВ

Регионфарм

Роста-Спб

Росфармация ЗАО

Сиа-интернейшнл ЗАО

Трэдис ЗАО

Уралхимфарм ООО

Фармаимпекс

Фармкомплект

Фармос-Анна

Фарм-Проект М

Фармсервис

Морон ОО

розничная торговля (перечень аптечных учреждений, где может продаваться данный лекарственный препарат). Препарат Мовалис суппозитории ректальные может реализовываться только аптеками, так как является рецептурным сильнодействующим препаратом. Препарат Мовалис в других лекарственных формах может также реализовываться аптечными пунктами.

5.3. Методы стимулирования сбыта, используемые фирмами-производителями и посредниками.

1. Реклама. Печатная (листовки, брошюры), в прессе (специальные медицинские и фармацевтические журналы и газеты), сувениры (ручки, календари, стикеры), выставки и ярмарки.

2. Связь с общественностью. Подготовка пакетов информации для прессы, выступления, семинары.

3. Личная продажа. Торговые презентации, торговые встречи, поощрительные программы.

4. Прямой маркетинг. Каталоги, почтовые рассылки, интернет сайт с информацией о фирме и препарате.

6. Влияние внешней среды – STEP-анализ

Целью анализа является оказание помощи фармацевтическим менеджерам в области принятия решения в ответ на изменение внешней окружающей среды, а также для определения тактического и стратегического направления развития фармацевтической организации.

S – социальные факторы – состояние здоровья населения, численность населения, демографическая ситуация, возрастной состав населения, состояние системы здравоохранения, уровень профессионального травматизма;

T – технологические факторы – состояние химико-фармацевтической промышленности, техногенный характер общества, экология;

E – экономические факторы – платежеспособность населения, кризис, конкурентоспособность продукции, состояние таможенных тарифов;

P – политические факторы – политические изменения.

Основные законодательные акты, приказы и распоряжения, регламентирующие деятельность провизоров при продаже данного товара на отечественном рынке:

1. Приложение к Приказу МЗ РФ от 04.03.2003 N 80 Отраслевой Стандарт «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях». Основные Положения. Ост 91500.05.0007-2003.
2. Методические Указания МЗ РФ от 23 декабря 1999 г. N 99/190 «Правила розничной торговли лекарственными средствами, изделиями медицинского назначения и другими товарами, реализуемыми аптечными учреждениями»
3. Закон РФ «О защите прав потребителей» от 07.02.1992 N 2300-1.
4. Постановление Правительства РФ от 19 января 1998 г. №55 «Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации».

5. Федеральный Закон Российской Федерации от 22 июня 1998 г. N 86-ФЗ "О лекарственных средствах"

• Постановление Правительства РФ от 6 июля 2006г. №416 «Об утверждении положения о лицензировании фармацевтической деятельности»
• Приказ МЗ РФ от 13 сентября 2005 г. N 578 «Об утверждении Перечня лекарственных средств, отпускаемых без рецепта врача»
• Приказ МЗ РФ от 12 февраля 2007 г. N 110 «О порядке назначения и выписывания лекарственных средств, изделий медицинского назначения и специализированных продуктов лечебного питания».
• Приказ МЗ РФ от 14.12.2005 № 785 «О порядке отпуска лекарственных средств»
• Приказ МЗ РФ от 15.12.02 №382 «Инструкцией о порядке уничтожения лекарственных средств, пришедших в негодность, лекарственных средств с истекшим сроком годности ЛС являющимися подделками или незаконными копиями зарегистрированных в Российской Федерации ЛС».

7. Прогноз.

7.1. Систематизация основных результатов анализа.

Матрица SWOT-анализа:

Сильные стороны: опыт работы на фармацевтическом рынке России более 20 летналичие высоко качественного и эффективного оборудованиявысоко квалифицированный персоналгибкая ценовая политикадолговременные контакты с дистрибьюторамиширокий ассортимент лекарственных препаратов	Рыночные возможности: рост спроса препарата, старение населениярост уровня дохода населенияразвитие информационных технологий
Слабые стороны: недоразвитость системы сбора маркетинговой информации	Рыночные угрозы: выход на рынок новых конкурентовизменение системы налогообложения ЛС

7.2. Что ожидает нас при существующем положении дел через 3 года (по каким переменным возможны изменения и почему?). Таким образом, в ближайшие три года будет наблюдаться дальнейший рост продаж препарата Мовалис, так как высоко доверие к производителю, препарат эффективен, безопасен и фармакоэкономически выгоден. Однако, наблюдается внедрение на рынок и упрочнение позиций конкурентов, появление дженериков, что может привести к ухудшению положения.